消费者心理：顶级销售如何影响和引导顾客

雷雨云下的麦田（Wheatfields under Thunderclouds） 文森特·威廉·梵高1890

消费者心里面想些什么？我们如何去影响消费者的决策？不管你是传统的销售，还是新兴的电商、微商，我们都很想知道这些问题的答案。

所有外界去影响和引导顾客决策的方式，无非4种，就是我在《意念植入发圈心法》提到的意念三角形模型的4个维度。

一个顶级的销售，很多时候会在高维度去影响顾客，比如意念与价值观，特别是在价值观层面，这是很多大品牌喜欢用的方式。

例如在2018年，SK-II 发起#BareSkinProject#我行我素的主题活动，请来了六位女艺人在使用神仙水后展示自己的无底妆的肌肤，在拍摄裸肌大片后，姜思达顺势采访春夏，这个采访一夜之间上了热搜，看哭了很多网友。

姜思达 × 春夏：《初夏春夏》

为什么这次SK-II品牌活动能够营造如此高共鸣的传播热度呢？主要原因就是品牌方通过一个采访对话，去表达出SK-II品牌与春夏高度一致的价值观：

• 以最真实的肌肤状态来面对大家，接纳自己本身的美

• 这个世界上有一束光是为我打的 ，我就是要有一个舞台是为我亮的 ，我要这个世界上 ，有人是为我而来的

• ......

这些自带人类真善美光环的正能量价值观，你想反驳都难，你唯一的反应就是：内心被触动了，然后你潜意识会趋向于这样的品牌理念，随后你的行为与跟随你的潜意识（知行合一），于是品牌方成功地会在你购买护肤品时影响你的决策。

我的学员里面，有一部分是做微商的，在教她们写朋友圈文案的时候，我就常常强调价值观的植入：一定要先学会形成正确的微商价值观，并在写朋友圈时将价值观传达给别人，利用价值观去潜移默化地影响消费者。

比如你的价值观有“女性要有独立挣钱的能力”、“一个女性应该无畏年龄，勇敢活出自己”等等。当你把这些内容反复地用不同的话，讲给别人听，别人就会无形中被你感染，并且发自内心地认同你，你的个人影响力与权威感就逐渐形成了。

在价值观维度上去影响消费者，之所以起到很好的作用，很大的一个原因是，价值观会让你自动脑补出说话者的人格魅力。 例如，原新东方名师，被誉为“中国比特币首富”，天使投资人李笑来，不管是写作还是演讲，有一句话是常常挂在嘴边的，这句话就是他的价值观：李笑来只讲他真正践行过的道理。李笑来不仅做了，还做到了，只有做到了，才拿出来说。

李笑来文章截图

李笑来通过不断地去强调这个价值观，就能让消费者的潜意识不自觉地产生了某些“联想”：

• 我做到了的才会说出来，所以我说出来的就是被证明有效的，你们听我的就对了。

• 我“李笑来”跟巴菲特、乔布斯等等，是一样的人。而巴菲特、乔布斯都很厉害，所以“李笑来”也很厉害。

• 每次我作出跟“李笑来”有关的决定时，我潜意识觉得“李笑来”跟巴菲特、乔布斯他们一样那么厉害，他说的话是对的，他叫我做的事情也是对的，我应该听他的。

所以我们看到，通过在写作、演讲、广告里面，不断地强调自己的一些价值观，并不需要把话讲得太明白，而是巧妙地植入一些“联想”，我们就能让消费者自动脑补更多的内容，然后非常隐蔽地去影响一个消费者的购买决策。

当然，影响的维度不仅仅是价值观，我们甚至能从更高维度，也就是用意念去左右顾客的选择，而低维度的行为、利益，并非作用就小，它们在自己的维度上也能发挥很大的影响力。

如果你想卖东西更容易达成绝对成交，那你需要结合行为、利益、价值观、意念这四个维度，形成一股更强大的影响力。

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